Gatilhos Mentais | O Poder da Persuasão | O que é

Os Gatilhos Mentais são usados há muito tempo por vendedores de diversas áreas, e o poder de persuasão desses gatilhos impactam as decisões das pessoas a todo momento.

Quem nunca adquiriu algo que não queria, como uma enciclopédia, por exemplo, só porque o vendedor insistiu, lhe passando a ideia que o tal produto resolveria sua vida?  Acredito que você já tenha passado por situação semelhante.

Qual será o segredo dos melhores vendedores para conseguir vender até o que não te interessa? A resposta é: o uso de Gatilhos Mentais.

O que são Gatilhos Mentais e  Persuasão?

 

Definição de Gatilhos Mentais: são ferramentas de persuasão identificadas no estudo do comportamento das pessoas, compreendendo como o cérebro se comporta diante de fatores como expectativa, medo, curiosidade, e outras emoções que foram enraizadas através de crenças adquiridas na sociedade.

Definição de Persuasão: é o ato de convencer alguém a pensar como você ou tomar alguma ação que você queira. Através dos inúmeros gatilhos Mentais, você pode usar o poder de persuasão para fazer com que uma pessoa acredite em você, e seja convencida a tomar uma atitude determinada.

Quais são os Principais Gatilhos Mentais?

 

Já foram descobertos inúmeros gatilhos Mentais, entre eles, alguns são mais usados com frequência por conta da sua eficiência. Abordarei somente alguns gatilhos logo abaixo:

1- O Gatilho Mental da Escassez

 

O gatilho mental da escassez é impressionante pela capacidade de aumentar o valor de determinado produto, apenas divulgando que ele esta acabando, que são as últimas peças e não terá mais.

Esse princípio ativa um medo de deixar de ter aquele produto, por ser escasso e também por pensarmos que se ele está acabando, muitas pessoas compraram e por isso, deve ser um bom produto.

2- O Gatilho Mental da Reciprocidade

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O gatilho da reciprocidade é uma forma inteligente de fazer o seu cliente se sentir na obrigação de lhe devolver um favor feito por você. Procuramos retribuir qualquer ato de ajuda ou presente que a pessoa nos oferece, porque dessa forma, ela demonstrou mais valor e empatia conosco, na qual nos vemos obrigado a retribuir.

3- O Gatilho Mental do Contraste

 

Esse gatilho mental é muito usado em promoções de produtos. A idéia é transmitir através de um desconto, por exemplo, que o produto X Custava R$ 100,00, mas somente hoje você pagará R$ 90,00. Repare que foi usado os gatilhos mentais do contraste, urgência e escassez juntos. Portanto, o gatilho mental do contraste pode transmitir uma sensação de preço baixo, se comparado a um valor maior.

4- O Gatilho Mental da Autoridade

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Sempre lidamos com autoridades em geral, pois vivemos em um sistema que nos controla. Com isso, nos acostumamos a confiar em pessoas que possui autoridade em determinado assunto, porque achamos mais simples e seguro confiar em alguém que é reconhecido pelas pessoas. Se por exemplo você tem alguma formação profissional, você demonstra para a sociedade uma autoridade naquele assunto. A autoridade pode ser construída também através da fama, que está atrelada com a prova social, outro gatilho mental que veremos abaixo.

5- O Gatilho Mental da Prova Social

 

A prova social é um recurso que usamos para identificar o que pode ser benéfico para nós. Utilizamos comentários, opiniões de pessoas com autoridade para ajudar na construção de nossa opinião sobre algo. Se muitas pessoas estão utilizando a marca de tênis Y, quer dizer que o tênis é bom ou pelo menos passou pela prova social, e porque não, usarmos também para sentirmos incluídos na sociedade?

Infelizmente a prova social pode ser um gatilho Mental perigoso, muitas vezes utilizado para inserir algum modelo de informação que convém para uma empresa, jornais e mídia.

6- O Gatilho Mental da Justificativa (porquê)

 

O gatilho mental da justificativa utiliza simplesmente o poder da palavra porquê para conseguir algum objetivo ou ação de outra pessoa.

Experimente acrescentar a palavra porquê em qualquer pedido que você precise fazer. Essa palavra soa como uma justificativa dada, muitas vezes sem um fundamento coerente, mas inconscientemente pode nos convencer, porque sabemos o motivo do pedido, não sendo (teoricamente) um pedido em vão, sem argumentos.

7- O Gatilho Mental da Simplicidade

 

Nosso cérebro procura sempre facilitar as coisas para nós, por isso que nos acostumamos com o mesmo percurso percorrido diariamente, além da rotina de horários que seguimos.

Para o uso desse gatilho, facilite o máximo a transmissão do seu conteúdo, pois irá gerar mais interesse e compreensão pelas pessoas, atraídas pela facilidade no armazenamento da informação.

8- O Gatilho Mental da Referência

 

Ao avaliarmos um produto, procuramos referência em outros similares, para que possamos formar uma base de opinião. Por exemplo: se o preço de um quilo de feijão é vendido frequentemente por R$ 4,00 reais, logo será difícil qualquer comerciante tentar vendê-lo por R$ 8,00 reais, porque sabemos a referência média do seu valor.

9- O Gatilho Mental da Empatia (Rapport)

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Esse é um dos melhores gatilhos Mentais usados por vendedores de rua, e também através de produtores de infoprodutos. No momento que você demonstra conhecer e compreender as dores do seu cliente, ele se sente mais confortável para adquirir sua oferta, porque você o compreendeu, gerando uma empatia.

Durante uma conversa pode-se obter esse efeito, copiando o comportamento do cliente, se ele fala alto, de forma agitada, faça o mesmo e ele se identificará com você através do efeito rapport. O Rapport, uma palavra de origem francesa que em português pode ser usada como Sintonia, se inicia na identificação de seus comportamentos em outra pessoa, gerando uma sintonia de afinidade.

10- O Gatilho Mental da História

 

Uma história bem contada gera atenção, emoções e imaginação. Logo, é uma arma para se vender um produto através de uma história persuasiva, que faça o cliente imaginar os benefícios que o produto trará a sua vida.

11- O Gatilho Mental da Antecipação

 

Quando você anuncia que tal produto será lançado somente daqui dois meses, você ativa o gatilho da antecipação nas pessoas. Funciona da seguinte forma: a antecipação de algo gera uma expectativa inconsciente do cérebro, que só será sanada quando chegar à data do lançamento do produto prometido. É como se ficasse algo pendente para você.

Esse é um dos gatilhos Mentais mais utilizados pela mídia, através de novelas, series e filmes. Vou te explicar o porquê. Nosso cérebro tem uma peculiaridade que, sem a gente perceber ele tenta nos lembrar de fatos incompletos que vivenciamos. Isso é como se fosse um alarme natural que nos lembra de concluir algo que ficou para trás. No momento que você acompanha uma série, e o final do episódio acaba na parte que mais lhe atrai, isso desperta uma curiosidade de concluir a história, portanto seu cérebro fará de tudo para te lembrar de acompanhar a sua série preferida e concluir a tarefa, que no caso é a história.

12- O Gatilho Mental da Controvérsia

 

Este gatilho mental é utilizado com eficiência para atrair a atenção do público. Uma opinião controversa sobre determinado tema, que pode criar uma polêmica, prende a atenção do usuário ou cliente, fazendo com que ele queira saber o motivo daquela opinião andar no sentido contrário da maioria.

Podemos usar a controvérsia em um título de artigo ou de um vídeo para atrair a atenção do público, mas lembre-se de justificar a intenção do título com coerência, para não ser taxado de mentiroso. Exemplo do uso do gatilho da Controvérsia: Produto X não funciona! Ao ler esse titulo você ficará sedento de curiosidade em saber porque essa afirmação foi feita, e a justificativa do autor pode ser a seguinte: o produto x não funciona se você não colocar em prática  o que é ensinado, ou se você pensa em ter resultados da noite para o dia.

Perceba que foi justificado o título controverso, mas o autor conseguiu gerar um engajamento de visitantes muito maior que o esperado se ele colocasse um título previsível.

Uso dos Gatilhos Mentais para ganhar dinheiro na Internet

 Gatilhos Mentais | O Poder da Persuasão

Os Gatilhos Mentais tem sido usados com exaustão por empreendedores digitais, e isso pode ser perigoso caso não entreguem o que prometem em suas páginas de vendas. Os gatilhos Mentais são como uma arma, que mal usada, pode iludir pessoas facilmente.

Podemos fazer o uso sensato dos gatilhos Mentais para convencer através do poder de persuasão o cliente a adquirir determinado produto, pensando sempre em suprir suas expectativas de satisfação, e não somente com o objetivo de vendas a qualquer custo.

Para ganhar dinheiro na internet, pode ser necessário o uso de gatilhos mentais para gerar confiança e engajamento de sua audiência, porque a princípio as pessoas não confiam em quem não tem provas sociais para mostrar, seguidores, concluindo que os gatilhos mentais são alimentados pelas próprias pessoas, que acreditam e confiam de acordo com suas crenças enraizadas pela sociedade.

Como aumentar o seu Poder de Persuasão?

 

O poder de persuasão é fundamental para que você consiga obter qualquer resultado na internet ou fora dela. Dependendo do tom de voz que você fala, uma pessoa pode negar um simples favor a você.

A persuasão está vinculada com a capacidade de compreender o que a pessoa pensa, e se comportar da maneira que ela se sinta bem, criando um vínculo de afinidade, que facilitará o relacionamento entre ambas pessoas.

Alguns fatores que contribuem para o aumento do seu poder de persuasão são:

O sorriso: Se você quer descontrair alguém, comece com um sorriso, é contagiante.

O nome da pessoa é uma sinfonia aos ouvidos: As pessoas adoram ouvir o próprio nome, é sinal que você a respeita e se importa com ela.

Segurança no tom de fala: Quando você fala com determinação e certeza, a pessoa consegue captar com segurança e crédito suas informações.

Demonstrar conhecimento: Se você domina um conhecimento e sabe como desenvolvê-lo, gera o sentimento nas pessoas de que você tem autoridade no tema que está abordando.

Autoimagem: Cuide da sua autoimagem pessoal através do otimismo e motivação, e use roupas adequadas ao público que gostaria de atingir.

Recapitulando os 12 Gatilhos Mentais abordados nesse artigo:

 

1- Gatilho Mental da Escassez

2- Gatilho Mental da Reciprocidade

3- Gatilho Mental do Contraste

4- Gatilho Mental da Autoridade

5- Gatilho Mental da Prova Social

6- Gatilho Mental da Justificativa (porquê)

7- Gatilho Mental da Simplicidade

8- Gatilho Mental da Referência

9- Gatilho Mental da Empatia (Rapport)

10- Gatilho Mental da História

11- Gatilho Mental da Antecipação

12- Gatilho Mental da Controvérsia

 

Nesse artigo abordamos resumidamente 12 Gatilhos Mentais muito utilizados. Caso se interesse em se aprofundar no tema e descobrir como se tornar muito mais persuasivo em suas apresentações, ou no dia a dia, ofereço um minicurso Grátis com 3 Vídeos com Lições Avançadas para Persuadir e Influenciar Pessoas. clique no link Abaixo

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Conclusão sobre Gatilhos Mentais e Persuasão

 

Antes de concluir o artigo, gostaria de advertir sobre o cuidado em utilizar o seu poder de persuasão através dos gatilhos Mentais para atingir seus objetivos, agindo com ética e sempre entregando o que foi prometido. Nunca minta. Seja franco e utilize os gatilhos mencionados com ética e profissionalismo. Lembre-se da regra de ouro: “Não faça ao outro aquilo que você não gostaria que fizessem com você”.

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Fabio Alves

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Estudo Formas de Ganhar Dinheiro na Internet como Afiliado de Empresas Sérias e Confiáveis e Compartilho o Meu Conhecimento com os Assinantes do Blog: Trabalho de Afiliados.

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1 Comentário

  1. Danilo Soares disse:

    Muito top o texto Fábio .. tópico muito importante para afiliados.